Obiettivi
Fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche per migliorare l’efficacia della propria azione di vendita.
Il corso si propone di offrire una “rilettura”, in sequenza, delle varie fasi del processo di vendita (la preparazione della visita, l’approccio, la raccolta di informazioni, la costruzione dell’argomentazione di vendita, la gestione delle obiezioni, la negoziazione, la chiusura e il post-vendita) e di fornire, per ogni singola fase, spunti operativi di miglioramento.
Destinatari
Venditori, Agenti diretti e indiretti, Key Account, Responsabili Commerciali e, in generale, chiunque abbia rapporti commerciali diretti con i clienti.
La partecipazione è utile anche a coloro che, pur non trattando direttamente (se non occasionalmente) con il cliente, hanno la responsabilità di un’organizzazione di vendita.
Contenuti
Mercati e processi d’acquisto e di vendita
- Cliente e Venditore: il processo d’acquisto e di vendita
- Le persone coinvolte nel processo d’acquisto
- Lo scambio prezzo-valore
Preparazione delle visite
- Le fasi del colloquio di vendita
- Fissare gli appuntamenti
- La preparazione pre-visita
- Gli strumenti necessari alla vendita
Colloquio di vendita
- Il primo approccio con il cliente
- L’intervista
Obiettivi
Trasferire ai partecipanti le conoscenze fondamentali per organizzare e gestire con efficacia il territorio di vendita di loro responsabilità. Saper individuare i clienti importanti da seguire, dedicando loro maggior tempo ed evitando visite inutili o poco efficaci. Scegliere i clienti potenziali da visitare e le attività indispensabili per conquistarli. Saper programmare le visite e gestire al meglio il proprio tempo.
Destinatari
Venditori, Agenti, Account, Responsabili commerciali e, in generale, chiunque gestisca un’area di vendita e/o un parco clienti da sviluppare.
Contenuti
Conoscere e programmare il proprio tempo
- L’analisi del tempo e delle attività
- Attività di vendita/Attività “non di vendita”
- Il calcolo delle visite anno disponibili
Conoscere la propria area: il marketing locale
- Il potenziale del proprio territorio di vendita
- La classificazione dei clienti per segmento/mercato
- La classificazione dei clienti potenziali
- La ricerca dei prospect
- Il posizionamento dei concorrenti
- MANPOWER TOOL: un metodo per la ripartizione delle visite sul portafoglio clienti
Conoscere le proprie risorse
- La conoscenza commerciale dei propri prodotti/servizi
- L’organizzazione commerciale: con chi fare squadra
- L’autoanalisi dei propri punti forti/deboli e le strategie di miglioramento
Pianificazione e controllo
- La pianificazione dell’attività di vendita
- Gli indici di controllo: costo medio visita, fatturato medio visita
- Il piano di vendita: forecast, programma mensile, piano giornaliero
- La gestione degli imprevisti
Didattica
Il corso utilizza tecniche d’aula che consentono sia l’approfondimento teorico che la sperimentazione diretta dei partecipanti attraverso esercitazioni pratiche.
Durante il corso viene illustrato, e consegnato, uno strumento concreto (MANPOWER TOOL) per il miglioramento dell’efficacia nella pianificazione delle visite e nella gestione del tempo.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
Obiettivi
Fornire ai partecipanti sia i principali criteri per la progettazione e la creazione di una rete di vendita che le modalità di gestione operativa dell’organizzazione di vendita.
Trasferire gli strumenti di base per la selezione, la gestione, il coordinamento, la motivazione e il controllo dell’organizzazione di vendita nel suo insieme.
Destinatari
Responsabili Commerciali, Capi Area, Direttori Vendite e, in generale, chiunque in Azienda abbia la responsabilità del raggiungimento di obiettivi commerciali attraverso il coordinamento di una rete di vendita diretta o indiretta.
La partecipazione risulta, inoltre, particolarmente utile anche a coloro che hanno responsabilità diretta di business (Imprenditori e/o Amministratori di piccole/medie Imprese) che, pur non avendo un’organizzazione di vendita articolata, hanno la necessità di presidiare direttamente i processi commerciali.
Contenuti
Analisi del mercato e del territorio
- Il potenziale di mercato
Obiettivi
Apprendere l’uso della tecnica “Question Selling”: il nuovo approccio alla vendita pensato per negoziazioni più efficaci. Modelli linguistici e domande mirate e potenti per condurre il cliente all’acquisto, difendere il prezzo e generare profittabilità.
Destinatari
Addetti Commerciali, Venditori, Negoziatori, Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Responsabili Commerciali, Agenti di Vendita, Consulenti Commerciali, Assicuratori, Promotori finanziari, Professionisti di ogni settore, Imprenditori.
Contenuti
Essere il miglior venditore del mondo!
- L’importanza delle proprie convinzioni
- Per convincere occorre essere convinti
- Persuadere sé stessi
- Fare il “punto nave”
- Il metodo delle 3D per l’autopersuasione
Tecniche di comunicazione persuasiva nella difesa del prezzo
- Differenza tra Persuadere e Convincere
- La tecnica “sandwich”: la persuasione inattaccabile
- Il Ricalco e Guida: “non vendere, far acquistare”
- Il comando incastrato
- La presupposizione
- Aneddoti e Metafore
- Il chiasmo
- Spalle al muro
- L’uso della voce nelle trattative
Le 6 tattiche linguistiche per la gestione delle obiezioni
- Le domande che aiutano a chiudere una trattativa
- Applicazioni pratiche
Mantenere alta la performance
- Adottare lo schema pensiero “win or win”
- Le 6 aree di Automotivazione
- MANPOWER TOOL: l’autovalutazione per il monitoraggio delle capacità di comunicazione e persuasione
Didattica
Il corso prevede l’utilizzo di tecniche d’aula che consentono l’approfondimento teorico tramite un ricco confronto tra docente e partecipanti sulla base di esperienze concrete. Durante il corso viene illustrato, e consegnato, uno strumento operativo (MANPOWER TOOL) da utilizzare per il monitoraggio delle proprie capacità di comunicazione e persuasione.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
Obiettivi
Insegnare a “trasmettere”, tramite la comunicazione telefonica, cortesia, efficienza e professionalità, accreditando all’esterno un’immagine favorevole e dinamica dell’azienda.
Spiegare come trasformare ogni occasione di contatto telefonico con un interlocutore esterno in un momento di relazione utile, sapendo anche trovare le giuste parole in presenza di reclami e trasformando in positivo anche situazioni negative.
Destinatari
Segretarie, Receptionist e Operatori telefonici, Addetti all’ufficio commerciale, Addetti al Servizio Assistenza Tecnica e “Cortesia” (numero verde).
In senso più ampio, chiunque abbia importanti (per frequenza o rilevanza economica) occasioni di contatto telefonico con l’esterno.
Contenuti
Specificità del lavoro di front-line
- L’importanza del comportamento e i riflessi sull’immagine aziendale
- La qualità dei servizi aziendali e le cause di irritazione
- Le telefonate in entrata e in uscita: elementi comuni e differenze
- I presupposti per comunicare con successo al telefono
- Accreditarsi come interlocutore
Efficacia al telefono
- Le 4 fasi IN Bound: ascoltare, domandare, comprendere, esporre
- Le 4 fasi OUT Bound: domandare, ascoltare, comprendere, esporre
- Le regole d’oro del buon ascoltatore
- Parole, Voce, Postura: i fattori che incidono sulla qualità della telefonata
- La cura degli aspetti vocali: sottolineature, tono, ritmo, pause
- Usare il linguaggio appropriato con le tecniche neurolinguistiche
- Fare e/o aggirare i “filtri”
- Saper capire l’esigenza del cliente e il significato delle sue richieste
- Gli accorgimenti utili e gli errori da evitare
- MANPOWER TOOL: script telefonici (copioni) utili per gestire telefonate commerciali e tabelle sintetiche per condurre tutte le telefonate
- Frasi e tattiche verbali da utilizzare nei momenti cruciali delle telefonate
Gestione delle situazioni difficili
- Le diverse tipologie di interlocutori
- Saper mantenere un comportamento assertivo anche quando ci si
sente in difficoltà
- Gestire il disaccordo mantenendo un rapporto aperto
- Affrontare i reclami in chiave positiva: valorizzare l’informazione,
rispondere sul contenuto, ristabilire il rapporto
Didattica
Il corso prevede la discussione di soluzioni pratiche per la gestione quotidiana del front-line e il governo di situazioni difficili. I partecipanti vengono coinvolti nell’ascolto di comunicazioni telefoniche e sono chiamati a discutere e interpretare gli esempi presentati, verificandone il livello di efficacia. Durante il corso viene illustrato, e consegnato, uno specifico dispositivo di miglioramento (MANPOWER TOOL) che, tramite la rappresentazione schematica delle tecniche apprese, consente di gestire con prontezza i vari tipi di telefonate.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
Obiettivi
Il percorso si propone di definire le linee guida per valorizzare al massimo le potenzialità del Punto Vendita attraverso la “vendita visiva”. Accrescere la consapevolezza dell’importanza dell’addetto alle vendite come leva di marketing strategica per aumentare la percezione di professionalità e attenzione al cliente dell’azienda. Migliorare le loro capacità relazionali per ottenere attenzione, disponibilità, informazioni e fiducia da parte del cliente, per differenziarsi dalla concorrenza e per accrescere la fidelizzazione.
Destinatari
Addetti alle vendite, Store Manager, Responsabili di PdV e tutti coloro che operano all’interno del mondo Retail.
Contenuti
- Il ruolo dell’addetto alle vendite di PdV per accrescere l’immagine di professionalità e la fidelizzazione dei clienti
- La vendita visiva e il comportamento del cliente
- Analisi del layout, del percorso interno e della vetrina e i parametri che determinano le scelte relative al layout e al display
- La comunicazione all’interno del PdV e il posizionamento di gondole e totem promozionali.
- Esposizione orizzontale e verticale, individuazione dei “punti caldi” e valorizzazione dei prodotti
- La presentazione e la valorizzazione delle promozioni
- La rotazione delle scorte
- Le aspettative dei clienti e la capacità dell’addetto alle vendite di soddisfarle e di superarle
- La vendita attiva: dalla reattività alla proattività sia nella relazione che nell’identificazione delle esigenze e richieste dei clienti
- La comunicazione come elemento distintivo per ottenere attenzione, disponibilità e fiducia dai clienti
- La gestione del reclamo come opportunità per accrescere la percezione di professionalità e attenzione dell’azienda al cliente
Didattica
Il corso prevede l’utilizzo di tecniche d’aula che consentono l’approfondimento teorico tramite un ricco confronto tra docente e partecipanti sulla base di esperienze concrete. Durante il corso viene illustrato, e consegnato, uno strumento operativo (MANPOWER TOOL) da utilizzare per il monitoraggio delle proprie capacità di comunicazione e persuasione.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
biettivi
Il percorso di formazione si propone di trasferire stili, comportamenti e approcci metodologici che accrescano la capacità di chi esegue un intervento tecnico di presentare e valorizzare efficacemente l’azienda, il servizio e le soluzioni proposte, di migliorare la capacità di coinvolgimento e di condivisione del cliente nella risoluzione del problema, nonché di sviluppare la capacità di gestire in modo adeguato richieste e obiezioni del cliente guidandolo nel ridimensionare correttamente le sue aspettative.
Destinatari
Tecnici, ingegneri, geometri, manutentori e tutti coloro che svolgono interventi tecnici telefonicamente o di persona.
Contenuti
- Il ruolo strategico del tecnico per accrescere la percezione di qualità del servizio offerto
- I livelli della comunicazione: verbale, non verbale, paraverbale
- Osservazione e ascolto del cliente
- La conquista dell’attenzione
- Sintesi, chiarezza e autorevolezza della comunicazione
- La fiducia del cliente come aspetto imprescindibile per ottenere adesione alle soluzioni proposte
- Superamento delle titubanze del cliente e dei tentativi di rinvio
- Assertività e gestione delle obiezioni
- Gestione strutturata del contatto
- Qualificazione del cliente
- Tecnica delle domande
- Partecipazione e coinvolgimento del cliente nello sviluppo del contatto
- L’efficace presentazione della soluzione offerta
- La gestione delle obiezioni
- Obiezioni reali e pretestuose
- La conclusione dell’incontro: ringraziamento e gratificazione del cliente
Didattica
Il corso prevede l’utilizzo di tecniche d’aula che consentono l’approfondimento teorico tramite un ricco confronto tra docente e partecipanti sulla base di esperienze concrete. Durante il corso viene illustrato, e consegnato, uno strumento operativo (MANPOWER TOOL) da utilizzare per il monitoraggio delle proprie capacità di comunicazione e persuasione.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
Obiettivi
Migliorare le abilità comunicative e relazionali con il Cliente in ottica di Customer Care e Customer Satisfaction. Definire stili, metodologie e approcci finalizzati alla comprensione dei bisogni del Cliente, alla gestione dei reclami, all’ottimizzazione dei processi di accoglienza, ascolto e servizio. Sviluppare la capacità di customizzare l’approccio con le differenti tipologie di Cliente nelle loro caratterizzazioni sociali, culturali e psicologiche.
Destinatari
Addetti vendita, Account commerciali e figure che si interfacciano con i clienti.
Contenuti
Comunicare con il Cliente
- Gestire la Comunicazione con il Cliente
- Importanza di contenuto, tono e gestualità
- Comunicazione a una e due vie
- Capire il cliente, anticipare il cliente
- Tecnica delle domande
- Capire il Cliente: l’arte di Ascoltare
- Ascolto attivo, Ascolto Empatico
- Come superare gli ostacoli comunicativi
- Perdita e distorsione comunicativa
- Il messaggio: contenuto più relazione
- Come entrare in sintonia con il Cliente
Gestire il Cliente
- Customer Relationship Management
- La Soddisfazione del Cliente al centro della propria attività
- Dalla Customer Care alla Customer Satisfaction
- Accogliere e valorizzare il Cliente
- L’impatto del sorriso sulla propensione all’acquisto
- Social Style Profile: come ottimizzare l’approccio con le diverse tipologie di utente
- Strumenti per la gestione pratica di Clienti difficili
- Riconoscere e gestire efficacemente il reclamo
- Capire e anticipare il Cliente per ottimizzare il servizio
- Gestire il conflitto e saper negoziare
- L’intelligenza emotiva nella relazione con gli altri
Didattica
Il corso, oltre a utilizzare tecniche d’aula che consentono il reale apprendimento anche dall’esperienza, mette a disposizione uno strumento concreto e di immediato utilizzo (MANPOWER TOOL) che consente di ottimizzare le dinamiche comunicative e relazionali con il cliente.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
Obiettivi
Sviluppare nei Responsabili della forza vendita le capacità di gestire, ottimizzare e potenziare azioni, comportamenti e stile dei propri collaboratori. Acquisire tecniche e metodi di coaching operativo, finalizzato a creare e definire di un approccio riconoscibile da trasferire ai venditori, in termini di modalità e relazione con il cliente.
Individuare insieme ai collaboratori criticità e aree di miglioramento da tradurre in cambiamento e sviluppo con il fine di ottimizzarne le performance di vendita in termini di fatturato.
Destinatari
Floor manager, Responsabili forza vendite, Responsabili commerciali.
Contenuti
- Essere Coach del proprio team
- Caratteristiche del rapporto di Coaching
- Vision e Focus del Coach
- Passare dal problema alla soluzione
- Come migliorare le performance dei propri venditori
- Responsabilizzare i propri collaboratori
- Le 3 “A”: Anticipare, Allineare, Agire
- Il Coach 80/20
- Attività di Coaching individuale
- L’Action Learning Coach
- Il Self Coaching
- Come individuare nuove aree di performance
- Strategie di potenziamento commerciale
- Definizione del potenziale del cliente
- Il Time Coach: gestire il tempo e individuare le priorità
- Creazione, adozione e trasferimento di modalità operative virtuose
- Gestione ed empowerment di un team di venditori vincenti
Didattica
Il corso, oltre a utilizzare tecniche d’aula che permettono il reale apprendimento anche dall’esperienza, mette a disposizione uno strumento concreto e di immediato utilizzo (MANPOWER TOOL) che consente di analizzare e monitorare il miglioramento delle performance commerciali della forza vendite.
Durata
1 giorno
Clicca qui per maggiori informazioni
Scheda di iscrizione
Obiettivi
Conoscere e applicare le tecniche negoziali corrette ad ogni tipo di situazione.
Riconoscere e analizzare le situazioni negoziali e individuare i possibili accordi e le loro implicazioni per concludere con successo le negoziazioni.
Imparare a valutare le controparti e gli aspetti emotivi per chiudere negoziati con reciproca soddisfazione.
Riconoscere e modellare il proprio stile negoziale.
Evitare gli errori più frequenti durante una negoziazione.
Destinatari
Manager, Responsabili di Funzione, Consultant, Project Manager e Team Leader per i quali la negoziazione è una competenza fondamentale nell’attività quotidiana e nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Contenuti
- La definizione degli elementi chiave e degli obiettivi di una negoziazione
- L’analisi dei fattori che incidono sulla negoziazione
- Le situazioni negoziali e gli approcci più diffusi
- L’analisi del contesto negoziale
- Il ruolo del negoziatore
- Il ruolo della comunicazione per un ottimo negoziatore